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原标题:创业者,为什么你要跟着别人跑?

原标题:创业者,为什么你要跟着别人跑?

蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

许多人的创业为什么霉运连连?

很简单,这与他们不会选择产品有关。

在当今五花八门、目不暇接的各类创业项目中,你能否从中找到适合自己的项目是有学问和技巧的,不是光凭感觉拍脑袋一阵热情就能解决问题的。同样,即使你选择了一个所谓的好项目,但是否选准了选对了也很关键,要知道一个人做对的事情和把事情做对是两个不同概念,有些人模糊了这方面的区别,由于选择失误,即使他再认真、再勤勉、再努力,其结果也只能竹篮打水一场空,自身的价值得不到实现,反而会遭遇严重的挫折,从此推出江湖,销声匿迹。

前两天,山东有位原先做木材深加工的男士来我们蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询,他说想在当地开一家海参产品专卖店,主要的原因是他看到周围有些朋友搞得还不错,生意也蛮红火,于是有点心动,想自己从事这一块,从话语交谈中我发现,他的相关资源、能力和推广思路是不适合经营上述项目的,他只看到了项目的“馅饼”一面,没有意识到“陷阱”一面,其经历有点类似“只见贼吃肉、没见贼被打”的感觉。

为什么这么说呢,开专卖店其实是不容易的,表面上门槛不高,但实则讲究的是体验优化过程精细化,如果在营销手段上没有针对性的“推”、“拉”结合方式,那么也只能是七成死亡、二成打平,真正赢利的也只有一成,看看风险大吧。

作为多所高校的创业顾问,常会有人向我咨询项目选择问题,他们共同特点是拥有满腔热情和抱负,却没有应对困难的准备,自身的定位不准,项目选择上缺乏理性和方向,容易轻信他人,缺乏辨别项目的优劣,对今后创业过程中存在的风险缺乏预警和规避方法。

坦率讲,这种出于主观意识上的创业冲动十有八九是不会成功的。

昨天,一位西安的女士连续发来三封邮件,说她代理了北京一家药厂生产的蛋白粉和护心胶囊,问我们该通过何种方式打开市场,急迫心情由此可见一斑。

无独有偶,济南一位男士通过连锁加盟方式选择了广州一家护肤产品,准备走专业线运作,也前来咨询到底该如何找到快速启动的良方。他们说手里资金有限,想请教如何通过低成本营销快速占据市场制高点,作为低成本营销理论的倡导者和实践者,蓝哥智洋机构曾帮助海内外众多成长型企业规避了红海的血腥厮杀而进入到充满活力和希望的蓝海。因此,针对慕名而来的他们给予系统指导是应该的,只是在了解其运作情况时产生了疑问。他们反复考虑既然选择了厂家提供的产品通过自身的能力和资源进行运作碰到了问题,厂家应该给予这些代理商和加盟商以切实可行的帮助和指导啊,这其实应是一种责任,作为厂家应该告诉商家需如何规避风险,应如何根据区域不同特点量身定做有效实用的方法,让商家尽快找准自己的路,挣到自己的钱。反之,仅仅通过出货和区域包干收取了商家代理费,而不管不顾后续的贴身服务,那不仅对创业人士是种伤害,对自身的品牌传播也是一种损害。

事实上,在我所了解的过程中,他们均没有得到企业妥善贴心的个性化服务,如果说售前服务有的话,那售中、售后服务就非常欠缺和苍白了,在我看来,这恰恰才是关键之所在。

由此我不仅为他们担忧起来,对一个企业产品了解不深不透,仅仅凭着几期厂家发布的广告和对方人员的卖弄和诱导(当然不用说上面描绘的钱景非常诱人),再加上自身感觉不错,有时甚至会想,产品万一卖不出去,自己包括周围亲朋也能慢慢消化,这下好了,于是一手交钱一手产品,等到真正开始市场运作才发现,现实远比想象的复杂,他们立马傻眼了,怎么办?

说来说去,怪他们经验不足吗?

不是。缺乏理性和审慎的态度,不是围绕市场需求做文章,而是我认为行,我认为可以,市场就应该卖得动,这样行吗?实在是玩笑开得太幼稚了。

有时想想,虽然创业很诱人,但也为一些有志创业的人士担忧。

中国的企业为什么平均寿命只有2.9岁,最主要的原因之一,就是每年新增不少的若干企业因种种因素崩盘,把企业平均寿命直线下拉,事实上如果不是新增企业的增多,中国企业的寿命应该比2.9年长。2.9年不是企业的错,更不是新增企业的错,而是我们有着太多的企业不懂“企业”就敢做企业,有着太多的企业还不懂管理却敢四处纳贤,别人创业能成功,他的学历、能力、资源都不如我,凭啥我就不能做起来,别的产品那么垃圾也能卖出名堂,我这么好的产品市场份额一定会超过他。

于是乎,狂热、感性主宰了自己的思维,太多的理想色彩就像泡沫一样。企业的本质从一开始已经被扭曲,不是市场需要我做什么,而成了我能做什么我就干什么,似乎自己的直觉和判断从未有闪失都是满足市场需求式的拍脑袋决策,这样场景在众多的创业人士中是比比皆是啊。

说起选择,我们经常会羡慕那些功成名就的精英人士,他们之所以拥有今天的地位和财富,其实完全是与当初选择准确有关。

人生路上,会有许多诱惑,从事一个行业,也会面临到一些机会,一旦当机会来临,我们应该如何选择和把握,这其实就是一门艺术。

不妨看一下这个故事:

有三个人要被关进监狱三年,监狱长让他们每人提一个要求。

美国人爱抽雪茄,要了三箱雪茄。

法国人最浪漫,要一个美丽的女子相伴。

而犹太人说,他要一部与外界沟通的电话。

三年过后,第一个冲出来的是美国人,嘴里鼻孔里塞满了雪茄,大喊道:“给我火,给我火!”原来他忘了要火了。

接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子,美丽女子手里牵着一个小孩子,肚子里还怀着第三个。

最后出来的是犹太人,他紧紧握住监狱长的手说:“这三年来我每天与外界联系,我的生意不但没有停顿,反而增长了200%,为了表示感谢,我送你一辆劳施莱斯!”

成功,一定是有方法的。同样,别人的成功是不可能复制到自己身上的,与其羡慕,还不如从现在起,埋头打好基础,认清方向,做好选择。人的一生也就短短几十年,如果选择不当,这一辈子也就毫无希望可言了。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师真诚告诫一些有志创业的人士,在开始财富之旅前,一定要对自身有个客观认识,准确定位,当前市场并不缺产品,所缺的是独到的方法和创新理念。如果对选择什么样产品拿捏不准,不妨寻找知名专业机构来请教和咨询,千万不能自以为是,要知道,选择项目的不慎会使自己死得快,更是创业的悲哀啊。为此提出如下方法:

一、找准市场

想创业当老板的不少。

可是,你离创业成功的距离有多远呢?

这些年来,由于我们蓝哥智洋机构一直关注于创业者的市场拓展与营销运营,面对创业者的焦虑不安和疑惑迷茫,所以提出了低成本创业的概念。低成本创业主要指一方面创业者要最大程度的规避市场风险,充分整合起各种有利于自身的社会资源,以求得自身最大的生存机会;另一方面通过对产品和服务的精耕细作在某些局部区域市场建立自身的宣传网络和资源优势,为以后的市场拓展提供样板示范效应,并进而延伸品牌带来的影响。

因此,选好市场切入点,建设好自己的根据地,稳扎稳打,首要关键应了解当地的商业、产品的分布和相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在产品选择中的个性化需求,只有这些理顺了,你才会有的放矢。

比如,我国消费者存在四大类型:

体验享受型:热爱购物,寻求独特购物体验;

周全策划者:注重细节,愿意购买高品质商品;

省时高效者:注重效率,将购物看成任务;

战略开销者:通过比价比量,追求性价比最高的商品。

因此,创业者最重要的工作就是必须在目标消费者决策链条上,模以、界定、选择如何影响消费者、接近购物者、感动用户的新方式、新地点和新介质,从而把控关键触点。

二、扬长避短

既然是低成本运作,就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制,我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。力争尽可能以较小的投入来获取最大可能的回报,让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合,裂变成巨大的核能效应。

因此,在正式启动市场时,不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的热点产品,而应理性分析,慎重选择。许多创业者刚刚开始时个个雄心勃勃,意气风发,可一段时间下来却不见市场回报,于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓。

现在,一些创业者往往心浮气躁,在卖点、模式、服务都不清楚的情况下就匆匆上马,想快速建立产品品牌知名度,以至于费用投入相当盲目,缺乏营销升级,在内容生产和故事制造上没有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。在市场运作上也是经常忽视创新举措,追逐热门商品和项目,无法实行重心下移,更无法做到在周边区域市场的稳扎稳打。

三、精细服务

无论是战略战术的制定与落实,还是方案的监控与跟踪,都要体现一种细致、扎实、严谨的作风。

面对激烈的竞争和挑剔的市场,你首先要整合打造一支精良专业的团队,要把各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到体验优化和沟通互动上来,要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来,只有这样,你才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本。有了执行力,坚韧、耐劳的意志力也十分重要。

四、差异诉求

作为创业者,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把创业者的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。

《2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明,当前,日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。

因此,创业者要重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带,唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣,让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。

在推广运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角,东拉西扯,要减少技术型的、抽象型的伦理和说教,要一针见血,通俗易懂、直入根本,要最大限度的吸引眼球,引发公众注意力,在促销活动上,主题除了鲜明有卖点外,事件营销、新闻营销、互动营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

著名未来学家丹尼尔•平克就说过,要想做好生意,未来要掌握6种技能:设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力,还有你需要会玩,你需要找到意义感。简单说,2040年,当我们和美国的人均GDP平等的时候,活的很好的人应该是这样:有品位,会讲故事,能跨界,有人味儿,会玩儿,而且有点自己的小追求。

五、区域制胜

区域市场,尤其是包括乡镇、农村市场在现今的经济条件和购买环境下,应该是广阔天地,大有作为。创业者不要期望一口气吃成胖子,相反,而应稳扎稳打,要知道许多著名的大企业、大集团的成立,也是一个个区域市场成功以后,把其所积累的经验和充分整合的资源进一步拷贝、复制,然后在发展中不断补充完整,即提高了抗风险能力,又锻炼培养了革命火种,星星之火,可以燎原,你还担心什么呢。

六、周密布局

商业社会的今天,各类创业信息充斥着人们的眼睛,对获取的信息要善分析,没有经过考察和经营情况进行了解的,千万不要轻易相信。

重考察,一要看信息发布者的实力和信誉;二要看项目或产品的成熟度,卖点、模式、服务情况如何;三要看目前此项目在全国的发展趋势怎样、经营情况如何等。

另外,许多人创业,总要把事情想得复杂。

不说别的,在选择办公地点的时候,总是考虑地段热闹、街区繁华,且不说巨额的成本会带来多少风险,关键是要明白,你创业究竟是为了什么,难道仅仅是摆阔气,要面子?

当今世界赫赫有名的投资大师,那就是巴菲特,且不说他理财技巧多么高明,水平多么卓绝,光就是他的工作方式就很耐人寻味。

事实上,巴菲特的办公室不是在繁华的纽约华尔街,而是在美国中部的一个小城市奥马哈,公司总部员工只有11人。而巴菲特的办公室只有20多平方米,办公室里没有电脑。左边是一排书架,右边是几个文件柜,装满了上市公司年报等资料。

法国欧尚超市的创始人热拉尔·米利耶家族,自1961年在法国和比利时边境鲁贝一件废弃工厂中建立起了第一间欧尚超市后,如今已遍布世界,他同时还拥有全球最大的体育用品零售店——迪卡侬。记得有位撰写博客追踪报道该家族的贝特朗·戈班,经热拉尔·米利耶特许,2004年对他进行了一次罕有的采访,他回忆说:创始人的办公室没有供暖,家具只有一张廉价的办工桌、几把椅子和一张桌子,上面覆盖着一块常见的单子,当作桌布。戈班说。那次采访进行了5个小时,期间米利耶既没有给他一杯水,也没有给他去洗手间的时间。

当然,这仅仅是一个小插曲,兴许并不代表什么,事实上类似于像沃尔玛这样的巨头,其总部就座落在美国毫不起眼的阿肯色州,它也并没有放在纽约等显赫之地。当然,阿肯色州那小地方还诞生了美国最有活力的总统比尔·克林顿。

著名品牌营销专家于斐老师指出,对创业来说,办公环境好看有时并不中用,关键是实在,因为做生意,关键并不在于你如何富丽堂皇,而在于信誉和口碑,这点说浅显但真正明白的人不多。

创业者们,你们准备好了吗?

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人。微信:yufei-1966返回搜狐,查看更多

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